目次
初めまして。株式会社Todokeru の向嶋です。
ー 実際、手紙を運用した時のイメージがわかないから導入まで踏み出せない
そう思ったことはありませんか？
そこで今回は、
どんな施策をし、どんな効果があったのかを顧客事例としてまとめました。
私たちは企業様に合わせた訴求方法を練り、より成果が出る施策を共に作り上げております。
「AI時代も台頭し、テレアポやメールだけでは、なかなか決裁者に想いが届かない…」
そう感じていらっしゃる企業様も多いのではないでしょうか。
デジタルが主流の現代だからこそ、一通の手紙が持つ力は計り知れません。
今回は、まさにその「届ける」を追求し、素晴らしい成果を上げたメーカー様の事例をご紹介します。
※本記事では、企業名・一部固有情報を伏せてご紹介していますが、数値は実際の施策データに基づいています。
まずは第一弾として、「産婦人科向け営業」の企業様の事例となります。
貴社にとって、少しても有益な情報となりますと幸いです。
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結論：本質的なアプローチのポイント
その結果、以下のような圧倒的な数字を叩き出しました。
◻︎単月：4.0％ （150通送付 ▷ 6件獲得）
ここがポイント！
（Todokeru Letter）
事例企業の概要：想いを形にする、大阪のメーカー
今回ご紹介するメーカー様は、「ギフトを通じて『感動体験』を届ける」をモットーに
大阪を拠点に木製玩具や木製プロダクトの企画・製造・販売を手がける企業様です。
彼らの主力ブランドが展開するのは、誕生日や親子のコミュニケーションをテーマにした
温かみのある木製玩具。
単なる「モノ」ではなく、「記念日」「親子体験」「家族の思い出」といった、
心に残る情緒的な価値を大切にされています。
公式サイトでも、出産祝いや誕生日ギフトとしての提案、そして親子で共に楽しむ体験の価値が
丁寧に打ち出されています。
どんな商材だったのか：1歳の誕生日を彩る、心温まるギフト提案
「1歳の誕生日ギフト」へと繋がる、特別な商材でした。
「１歳」は、時間では計り知れない家族にとってかけがえのない瞬間です。
だからこそ単なる商品の販売に留まらず、親子の会話や家族の記憶を育む「体験価値」を、
医療機関（院長様）からの贈り物として提供することで、深く心に響く構想です。
『親子で一緒に遊んだ記憶』までは残りにくい」という、多くの親御さんが
共感するであろう問題提起から始まっていました。
その上で、木製玩具が果たせる役割、すなわち「記憶を形にする」という価値を、
非常に丁寧に、そして情緒豊かに描かれていたのです。
導入前の課題：リードはあっても、商談に繋がらない壁
残念ながらアポイント獲得には繋がりませんでした。
また、産婦人科向けの導入事例がまだない段階だったため、
「他院でも導入されています」といった説得力のある材料を提示しにくい状況だったのです。
リード（見込み客）は存在するものの、それが商談へと発展しない。
つまり、接点は持てているのに、肝心な検討の土台に乗せてもらえない、
という本質的な課題を抱えていらっしゃいました。
実際の施策とは：成果を生んだ複合的な「設計」
今回の素晴らしい成果を生み出した本質は、決して「手紙を送っただけ」ではありません。 「手紙で興味を惹き、ハガキで行動を促し、サンプルで納得させる」という、緻密に練られた一連の「設計」にこそ、成功の鍵がありました。 具体的には、以下の要素を戦略的に組み合わせています。
「ギフト施策」ではなく、「経営施策」の方向性に舵を切りました。
【成果を生んだ3ステップの設計】
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直筆手紙で興味を喚起する（デジタルも駆使し、自然な動線設計）
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返信ハガキで行動を促す（送付先の手間は最小限に）
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サンプル体験で納得感を醸成する（UXで利用イメージを）
【緻密に練られた6つの施策要素】
① 直筆の通常便箋：デジタルでは伝わらない「温かみ」と「特別感」を演出。
② 返信導線の一本化：あえて返信ハガキに絞ることで、行動ハードルを極限まで下げる。
③ サンプルをフックにした体験：言葉では伝わりにくい価値を、実物に触れて深く理解していただく。
④ 「共感」を生む文章設計：AIDMAベースで、機能訴求よりも「気持ちに寄り添う」トーンを徹底。
⑤ ターゲットの明確化：決裁者である「院長・理事長クラス」に的を絞り、メッセージを最適化。
⑥ 直接訪問での商談：対面での機会を設け、さらに深い信頼関係の構築へ繋げる。ここで強調したいのは、「手紙の文章が良かったから」という単一の要因で片付けてはいけない
ということです。
手紙という「点」ではなく、その後の導線まで含めた一貫性のある「線（設計）」こそが、
ターゲットの心を動かし、高い反応を生み出したのです。
数字で見る成果：手応えのある返信率が示す、確かな効果
＜数字の背景には＞
返信の先にある、質の高い関係構築
1. 決裁者が「理解した状態」で面談に入れる
2. 院内共有が自然に起きやすい
3. 「実物」があるから、検討が前に進む
＜お客様が唸った、施策成功の3つの要因＞
（Todokeru Letter）
1. 返信ハガキは、行動へのハードルを極限まで下げる（プロスペクト理論）
つい後回しにしてしまいがちです。
しかし、返信ハガキを同封することで、相手に求める行動が非常に明確になり、
判断にかかる負荷が大幅に軽減されます。
「興味がある」という意思表示だけを先に取りにいけるため、最初の一歩を踏み出しやすくなるのです。
2. サンプルが、言葉では伝えきれない価値を補完した（返報性の原理）
実物に触れて初めて伝わる価値が非常に大きいものでした。
このような場合、どれだけ分厚い資料を用意するよりも、
実際に手にとって体験してもらう方が、圧倒的に早く、深く価値を理解していただけます。
有形商材において、サンプルは単なる営業資料の代替ではなく、
お客様の理解を一段階深めるための、強力な「装置」として機能したと言えるでしょう。
3. 手紙のトーンが、商材とターゲットに完璧に合致していた（地図の一致）
「親子の記憶」「家族の会話」「誕生日の意味」といった、情緒的な側面に深く切り込んでいました。
これは、医療機関に対して「商品を売る」という発想ではなく、
「患者様のご家族にどのような豊かな価値を提供できるか」という視点からメッセージを構築した結果です。
商材が持つ温かい世界観と、産婦人科というターゲットが大切にする「命」や「家族」という
文脈が美しく接続されたことが、高い反応率を後押しした大きな要因と考えられます。
再現性について：手紙営業が真価を発揮する企業像
実際に手に取って見たり触れたりすることで、その価値がより伝わりやすい製品をお持ちの場合。
複雑な商材や、導入に際して深い理解が求められるサービスを提供している場合。
意思決定プロセスに複数の関係者が関わるBtoBビジネスを展開している場合。
ここがポイント：同業の方が参考にすべき「成功の型」
企業様ごとに緻密に組み合わせた「返信用ハガキ」に自然と興味を向かせる動線設計が
あってこそ力は発揮されます。
まとめ：成果を生むのは「手紙」ではなく「設計」
この事例からわかるのは、
新規営業で成果を出すのは、手紙そのもの（手段）ではなく「動線設計」であるということです。
手紙の中では機能ではなく、相手の顧客にとっての意味を語る。
この一連の設計によって、単なる資料送付が、決裁者に届く提案へと変わります。
もし、
- リードはあるのに商談化しない
- テレアポやメールだけでは限界がある
（手紙施策を自社で試行したが成果が出なかった） - 実物や体験（UX）に強みがある
という企業様であれば、今回のような「手紙＋返信ハガキ＋サンプル」は、十分検討に値する施策です。
特に、有形商材を扱う企業にとっては、営業の突破口になる可能性があります
私たちTodokeruは代筆屋ではありません。
手紙施策を貴社の営業に組み込むことで、最大の力が発揮できるように「動線設計」まで
コーディネートする総合型のレターマーケティング会社です。
自分たちだったら、「どんな文章」で「どんな施策」を練るのか少しでもご興味がありましたら気兼ねなくご連絡ください。
何か一歩始めるきっかけとなれば幸いです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
