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「違い」ではなく、「違和感」をいかに生み出すか
今回ご紹介するのは、人は何を持って購買をするのか。
その真相について話します。
大前提としては、顧客サイドとしての「ニーズ（欲求）」と企業サイドの「提供価値（ニーズを満たす材料）」
がマッチしているのどうか見極めを重要です。
私自身は企業サイドの視点に偏ったことで、無駄うちとなった経験があるからこそ
この記事を読まれている皆様には、改めて考え直す時間ともなれば幸いです。
「他社との違いは説明しているのに、なぜか決まらない」
「比較検討で止まってしまう」
「興味は持たれるが、最後の一歩が出ない」
こうした悩みの多くは、購買心理の3要素が整理されていないことに原因があります。
それが、
PoP・PoD・PoF という考え方です。
これはブランディングやマーケティングで使われるフレームですが、
実は営業・文章・手紙営業と極めて相性がいい構造をしています。
人の興味を持つ瞬間には、必ず「違和感」に近い感情が生まれています。
そこをいかに引き出せるかが「手紙」では特に大切になります。
PoP・PoD・PoFとは何か？
まずはシンプルに整理します。
■ PoP（Point of Parity）
＝「最低条件」「同じ土俵に立つ要素」
・価格帯
・品質
・対応範囲
・信頼性
・実績
など。
これは「選ばれる理由」ではなく、「外されない理由」です。
PoPが欠けていると、比較の土俵にすら上がれません。
■ PoD（Point of Difference）
＝「違い」「選ばれる理由」
・独自性
・仕組み
・手法
・専門性
・成果の出し方
いわゆる多くの企業がアピールしているポイントです。
しかし実際には、PoDだけでは人は決断しません。
■ PoF（Point of Failure）
＝「不安」「やらない理由」
・失敗したらどうなるか
・手間が増えないか
・社内で反対されないか
・自社に合わなかったらどうするか
・売り込まれるのではないか
購買で最後まで残るのは、
「魅力」ではなく不安です。
人はPoDで興味を持ち、PoFでブレーキを踏みます。
購買心理はこの順番で動いている
多くの営業はPoDから話します。
「他社と違って〜」
「弊社はここが強くて〜」
しかし、相手の頭の中ではこう進んでいます。
① これは検討に値するか？（PoP）
② 面白そうか？（PoD）
③ でも…大丈夫か？（PoF）
つまり、
👉 PoPが満たされていないと聞かれない
👉 PoDが弱いと印象に残らない
👉 PoFが残ると決断されない
という構造です。
なぜ多くの営業は「比較」で止まるのか
比較で止まる営業は、ほぼ例外なく
・PoPとPoDしか語っていない
・PoFを放置している
という状態です。
結果、相手の頭の中ではこうなります。
「どこも同じに見える」
「悪くはないけど、決め手がない」
「失敗したくないから保留」
これはPoFが未処理のままだからです。
購買とは、
魅力の積み上げではなく、不安の解除プロセスでもあります。
Todokeruの手紙営業がPoP・PoD・PoFに強い理由
手紙営業は、この3つを一通の中で設計できる数少ない営業手法です。
● PoP：まず「検討対象」に入る
Todokeruの手紙は、いきなりサービスを売りません。
・業界の状況
・多くの企業が抱えている課題
・よくある失敗
・停滞している背景
を通じて、
「この会社は分かっている」
「ちゃんと自分たちの世界の話をしている」
という「土俵（PoP）」を作ります。
● PoD：「やり方の違い」をではなく「捉え方の違い」を伝える
Todokeruが伝えるのは、
「手紙が送れます」ではなく、
・なぜ今の営業が効きづらくなっているのか
・なぜ「手紙」という手段が残っているのか
・なぜ反応が出る構造になるのか
という世界の見方・設計思想です。
これが、
価格や機能では真似されにくいPoDになります。
● PoF：最後まで残る“不安”を文章で先回りする
手紙では、
・売り込まれないか
・手間がかからないか
・失敗した事例はないのか
・自社に合うのか
・小さく試せるのか
といった心の中のブレーキを、
文章として先に差し出します。
これにより、
「実はそこが一番気になっていた」
という状態を作り、
決断の障害を取り除く役割を果たします。
手紙営業は「PoF処理」に最も向いている
電話・訪問・メールは、
・時間が短い
・論点が飛びやすい
・売り込み警戒が強い
という特性上、
PoD説明型になりやすい。
一方、手紙は
・感情が書ける
・前提を揃えられる
・不安を物語として扱える
・沈黙を使える
ため、
PoFを丁寧に溶かすことができる媒体です。
Todokeruが手紙営業にこだわる理由は、
ここにあります。
