■営業に手紙を活用するメリット３つ
早速、手紙営業のメリットをご紹介していきます。
１、手紙は開封率が高い
新規獲得営業の中には手紙の他にもDMやメルマガがありますが、それらのほとんどは開封すらされません。一方で手紙の開封率は、他のマーケティング手法に比べて高いのが特徴です。
その理由は手紙で営業する会社が少ないから。そのため手紙を受け取って営業と警戒して捨てる方は多くありません。メールやDMのように、一目で営業とは分からないので、高い確率で開封してもらえるのです。
さらに開封率を上げたいのであれば、少し値が張っても上質なレターセットや切手等を使って、より特別感を演出するのが効果的です。
２、手元に残るので、印象にも残りやすい
手紙はメールと違って手元に残るので、埋もれてしまう可能性も低いですし、封筒や手紙を目にする度に内容が想起されることもあります。そのため、印象が残りやすくなるのです。
手紙を読んで商品やサービスに問い合わせが来たり、商談へと発展する可能性も十分に期待できるでしょう。ただし、短期的な効果を期待するよりも、長い目で効果が現れるのを待ったほうが得策です。
決裁者に目を通してもらえる可能性がある
テレアポで商談したい相手と直接話すのはハードルが高いです。特に上場企業の役員クラスとなると、まず電話を通してもらえないでしょう。
しかし、手紙であればそのような決裁者のもとに届く可能性が高いです。宛名が書いてあるのに、本人に渡さずに捨てられることはほとんどないでしょう。そのため、他の営業手法ではアプローチできなかった人にもアプローチしやすくなります。
■営業手紙の書き方のポイント
営業の手紙を書く上で基本となるポイントをご紹介していきます。
１、わかりやすい題名を添える
メールやDMと同様、手紙も一目で要件が伝わることが重要です。そのため、冒頭にわかりやすい題名を付けると相手にも親切でしょう。たとえば「アポイントのお願い」よりも「〇〇という商品のご紹介についての面談のお願い」もしくは「〇〇というサービスのご案内についての面談のお願い」の方が相手も分かりやすいはずです。
また、冒頭で要件が分かれば、相手も手紙を読む姿勢になり、最後まで目を通してくれる可能性が高まります。
２、時候の挨拶を書く
普段から手紙を書く人でなければ、時候の挨拶を書く機会はないでしょう。一見、無駄にも感じるかもしれませんが、役職のある人の中には細かい礼儀を重んじる方も多いため、時候の挨拶は欠かさずに書きましょう。
ただし、慣用的な時候の挨拶は、旧暦に基づいていることが多く、現代の感覚とずれてしまっている場合があります。時候の挨拶を書く際には、その年の実際の気候を考慮したり、顧客と自分の住んでいる地域の気候の差なども考慮して、適切な言葉を選びましょう。慣れないうちは、詳しい人にチェックしてもらうと安心です。
３、内容は端的に伝える
開封率の高い手紙営業ですが、最後まで読んでくれるとは限りません。忙しい人であれば、ダラダラと長い文章を最後まで読んでくれない可能性も高いです。
大事なのは最初の3行。冒頭で手紙を送った目的と自分が何者かを端的に紹介することで、その続きを読んで貰える可能性も高まるでしょう。仮に読んでくれたとしても、分かりづらい文章では商品やサービスの魅力も伝わらないため、結局は無駄になってしまいます。情報を絞って、必要な情報だけを短く伝えましょう。
４、締めくくりの文章を忘れない
手紙の印象をよくするためにも、手紙の最後は締めくくりの文章できれいにまとめましょう。顧客の繁栄及び活躍等を祈る気持ちを記載することで、顧客に思いやりの気持ちを伝えられます。
また、手紙を締めくくる言葉だけでなく、次回連絡する予定の日時及び面談の可否等を伺う文面を入れるのも効果的です。面談の可否について考慮してもらいつつ、可否を伺うために連絡する日時を記載しておくことで、連絡の際すぐに結果が分かるでしょう。
■効果的な営業手紙にするためのコツ
営業手紙の成功率を上げるために、手紙の内容以外のコツも見ていきましょう。
１、封筒や便箋にもこだわる
手紙の内容も重要ですが、内容を読む前に目に入る封筒も重要です。忙しい相手は何の変哲もない封筒を見ても読みたいと思いませんし、後回しにされるかもしれません。一目見て、中身が気になる封筒を使うのも大事なテクニックです。
決して奇抜な封筒を用いる必要はありませんが、高級感のある封筒を使うことで特別感を演出し、中身を見てみたいと思ってもらえるでしょう。また便箋にもこだわれば、手紙を読む前から印象が上がるため、ポジティブな気持ちで手紙を読んでくれるはずです。
２、手紙は信頼関係を築くツール
手紙を「売り込みのツール」と思っていると、その気持ちは相手にも見透かされてしまいます。せっかく丁寧な手紙を嬉しく思っても、その内容が売り込みだったら相手もがっかりするでしょう。
手紙は信頼関係を築くツールだと捉え、まずは相手にいい印象を与えることが重要です。理想は「素敵な手紙を書く人だから、一度会ってみたいな」と思ってもらえること。商品やサービスの魅力を伝えるのも重要ですが、まずは自分に興味を持ってもらえるような手紙を書く意識をしてみましょう。
３、結果は長い目で見る
手紙で売り込んでしまうのは、短期的な結果を求めているから。しかし、短期的に結果を求めるならテレアポやDMの方がよっぽど効果的です。手紙はテレアポやDMではアプローチできない相手に送るため、違う時間軸で考えましょう。
一度の手紙で結果がでなくても、いい印象さえ持ってもらえていれば、複数回にわたって手紙を送り、時間をかけて信頼関係を築いていくことができます。
