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なぜ今「イノベーター理論」を知るべきか？
ー CXOレターで成果を最大化するための思考法 ー
あなたの営業戦略は、ただ闇雲にアプローチをかけるだけでは成果につながらないことがありませんか？
特に新規開拓で反応が薄いとき、誰に・どのタイミングで・どんな言葉を届けるかが成果の鍵になります。
そんなときに役立つのが、マーケティング理論のひとつである「イノベーター理論」。
これは単なる販売理論ではなく、人の受け入れ方の心理的な違いを体系化したフレームワークです。
これはマーケターが知ればいい話ではありません。
ビジネスマンであれば全員に理解してほしい内容なのです。
イノベーター理論とは？
そもそも何のための理論なの？ と思われますよね。
イノベーター理論とは、アメリカの社会学者エベレット・M・ロジャーズが提唱した理論で、
新しい商品やサービスが市場で受け入れられるまでの過程を「人の受け入れ速度」で分類した考え方です。
人々を次の5つに分けて考えます：（図を参考に見てみましょう！）
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イノベーター（革新者）
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アーリーアダプター（初期採用者）
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アーリーマジョリティ（前期追随者） → ここの層を抑えられるかがビジネス拡大の鍵
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レイトマジョリティ（後期追随者）
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ラガード（遅滞者）
この分類によって、
「新しいモノをすぐに取り入れる人」から
「慎重で最後まで選ばない人」までの受け止め方の違いを理解できます。
例えば、イノベーターはいち早く取り入れるため反応が早いですが、
レイトマジョリティは実績が出て信頼感が高まらないと動きにくい、という違いがあります。
イノベーター理論を営業に当てはめると？
マーケティングではよく商品やサービスの普及過程で使われますが、
この考え方は「営業コミュニケーション全般」にも当てはめられます。
手紙営業では、相手の心理段階に合わせた文章設計が特に重要になります。
なぜなら、手紙は他の営業チャネルよりも相手の関心度・読みたい気持ちが強い人に届きやすいからです。
1. イノベーター・アーリーアダプター：共感と未来価値を伝える
この層は新しい提案に対して好奇心が強く、未来への可能性を重視します。
彼らに向けては、手紙の冒頭に
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「今までなかった提案であること」
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「どんな変化が起きる可能性があるか」
など価値の根拠や世界観を丁寧に説明する内容が響きます。
手紙は対話のスピードはゆっくりですが、論理と世界観をじっくり読んでくれる相手に最適です。
2. アーリーマジョリティ：信頼と実績で安心感を提供
この大多数の層は慎重な判断をします。
そこで手紙営業では、
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既存の成功事例
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信頼できるバックグラウンド
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具体的な結果数字
などの「安心材料」を明確にすることが成果につながります。
つまり、単なる提案ではなく、検討の根拠を提供することが重要になります。
3. レイトマジョリティ・ラガード：安心の積み重ねと共感を重視
この層は変化への抵抗感が強いので、単発の手紙だけで成果を掴むことは難しい場合があります。
しかし、
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これまでの取り組みの蓄積
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他社の成功体験や第三者の声
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なぜ今変えるべきかを丁寧に説明した連絡
を継続することで、検討の扉を開く可能性が高まります。
手紙営業 × イノベーター理論
イノベーター理論を意識することで、
ただ「数打ち」するのではなく、
◻︎ 誰にどんな価値を提示するか
◻︎ どの心理段階に届く内容を書くべきか
◻︎ 手紙の目的は単なる反応ではなく、信頼の構築である
という戦略的なコミュニケーション設計が可能になります。
Todokeruが提案 ー 手紙営業の強み ー
Todokeruでは、単に手紙を出すだけではなく、
相手の受け止め方、心理段階を踏まえた設計と文章で成果を出すことを重視しています。
例えば、
◻︎ 決裁者に開封したいと思わせる「開封欲求力」
◻︎ 自然な読み進めができる「文章の構成力」
◻︎ レスポンスへつなげる「導線」
まで一貫して設計し、
「反応率・商談率の向上」へとつなげています。
⭐︎まとめ
「人の受け止め方」を設計することが営業にとって必要不可欠
イノベーター理論は単なる理論ではなく、
相手によって内容を変える設計の思考法です。
手紙営業はその設計を活かしやすいツール（エモーショナル）であり、
戦略的に届けることで、他の営業チャネルにはない成果を生み出します。
◻︎決裁層までアプローチに繋がらない
◻︎新たな営業チャネルの土台を築きたい
上記想いから、
CXOレターを戦略的に取り入れたい方は、ぜひTodokeruのアプローチをご検討ください。
