「〇〇社長、またDMが届いていますが…」
秘書がそう言いながら、10通ほどの封筒をデスクに置いていく。その中のほとんどは、一度も開封されることなく処分される。これが、多くの企業で日常的に起きている光景です。
営業の現場では今、深刻な課題が広がっています。テレアポの接触率は1%以下、メールの開封率は20%前後、そしてWeb広告のクリック率はわずか0.5%程度。決裁者に直接リーチする手段が、どんどん失われているのです。
そんな中、注目を集めているのが「CXOレター」という営業手法。
一通の手紙で、社長や役員クラスとの商談を実現する。一見すると古典的に見えるこの方法が、なぜ今、BtoB営業の最前線で選ばれているのでしょうか。
実は、そこには人間心理に基づいた明確な理由があります。
1. デジタル疲れの時代に、「手に取る体験（UX）」が持つ圧倒的な存在感
私たちは一日に何通のメールを受け取っているでしょうか。
ある調査によれば、ビジネスパーソンが1日に受信するメールは平均121通。そのうち実際に開封されるのは、わずか20〜30%程度と言われています。つまり、70%以上のメールは読まれることなく埋もれていく。
情報過多の時代において、人間の注意力は極限まで分散しています。
一方で、郵便物として届く手紙はどうでしょう。
経営者が1日に受け取る郵便物は、平均5〜10通程度。メールに比べて圧倒的に少ない。そして、物理的に「手に取る」という行為が必要なため、視覚的・触覚的な情報が脳に残りやすいのです。
ここで重要なのは、「どんな封筒で届くか」という点。
市場調査データを見ると、以下のような傾向が明らかになっています。
- 印字された宛名の封筒:開封率 約30〜40% ・・・①
- ボールペン手書きの封筒:開封率 約50〜60%・・・②
- 筆文字・毛筆での封筒:開封率 約80〜90% ・・・③
※弊社調べでは「①０件、②１件、③９件 / 300通）
なぜ、これほど差が出るのか。
答えは「特別感」です。筆文字で書かれた封筒を受け取ったとき、受取人は無意識にこう感じます。「これは大量生産されたDMではない」「自分のために時間をかけて用意された」と。
ある上場企業の経営者は、こんな話をしてくれました。
「毎日たくさんの郵便物が届くけれど、筆文字で書かれた封筒だけは、なぜか捨てられないんですよ。開けてみようという気持ちになる。それが不思議で」
これは決して偶然ではありません。人間の脳は、「自分に向けられた特別なもの」を無意識に識別し、優先的に処理しようとする。神経科学の研究でも、手書き文字には感情的な反応を引き起こす力があることが証明されています。
CXOレターの第一の強みは、デジタルでは再現できない「物理的な存在感」と「特別扱いされている感覚」にあるのです。
2. 決裁者の「時間」と「警戒心」を突破する、構造的な優位性
アポイントが取れない最大の理由は何でしょうか。
多くの営業担当者は「提案内容が響かないから」と考えますが、実はそうではありません。本当の問題は、**「そもそも決裁者に届いていない」**ということ。
BtoB営業の構造的な壁を見てみましょう。
テレアポの場合:
- 秘書や受付でブロックされる確率:約80%
- 担当者経由での決裁者への到達率:約5〜10%
- 決裁者本人との会話率:1%未満
メール営業の場合:
- 決裁者の受信箱に届く確率:約40%(スパムフィルター等で除外)
- 開封される確率:約20%
- 返信がある確率:1〜2%
一方で、郵送での手紙はどうでしょう。
郵便物は物理的に「社長宛」「経営企画部長宛」として届きます。秘書が一度は手に取りますが、筆文字や高級感のある封筒であれば、そのまま本人に渡される確率が格段に上がります。
ある秘書経験者に話を聞いたところ、こんな証言がありました。
「印刷されたDMや、明らかな営業封筒は、社長に渡す前に開封して判断します。でも、手書きで丁寧に書かれた封筒や、個人からの手紙のように見えるものは、必ず社長に渡すようにしていました。それが仕事の礼儀だと思っていたので」
つまり、CXOレターには「秘書フィルターを通過する力」があるのです。
さらに、もう一つ重要なポイントがあります。
決裁者が手紙を読むときの心理状態です。電話やメールと違い、手紙を読むのは「自分が選んだタイミング」。つまり、心理的な余裕がある状態で読まれる可能性が高い。
朝のコーヒーを飲みながら、夕方の一息ついた時間に、あるいは週末の静かな時間に。そんな「落ち着いた状態」で手紙を読んだ決裁者は、内容を深く考え、前向きに検討する余地が生まれます。
ある調査では、CXOレターを受け取った経営者の約65%が「内容をしっかり読んだ」と回答。これは、メール営業の開封率20%と比較して、3倍以上の到達率です。
構造的に決裁者にリーチしやすく、かつ心理的な余裕がある状態で読まれる。これがCXOレターの第二の強みです。
3. 「信頼」という無形資産を、最初の接点から構築できる
営業において、最も時間がかかるのは「信頼の構築」です。
初回商談から受注までの平均期間は、業界によって異なりますが、BtoB領域では3ヶ月〜6ヶ月が一般的。特にエンタープライズ企業への営業では、1年以上かかることも珍しくありません。
なぜ、これほど時間がかかるのか。
答えは明確です。「信頼がないから」。
初対面の営業担当者に対して、経営者は常に警戒心を持っています。「売り込まれるのではないか」「時間を無駄にするのではないか」「後からしつこく連絡が来るのではないか」と。
しかし、CXOレターには、この「信頼」を初回接点から構築できる力があります。
心理学の研究によれば、人は以下の要素から相手の信頼性を判断すると言われています。
- 時間とコストの投資:相手のために労力をかけたか
- パーソナライゼーション:自分に合わせてカスタマイズされているか
- 非言語コミュニケーション:文字や形式から伝わる誠実さ
CXOレターは、この3つすべてを満たしています。
手書きの文字は「時間をかけている」ことの証明。筆文字や高品質な用紙は「あなたを大切に思っている」というメッセージ。そして、企業ごとにカスタマイズされた内容は「しっかり調べて、考えて書いている」という誠実さの表れ。
実際、ある営業コンサルタントの調査では、CXOレターからの商談は通常の商談に比べて成約率が約1.8〜2.5倍高いというデータがあります。
その理由を尋ねると、経営者からはこんな声が返ってきます。
「手紙を送ってくる企業は、本気度が違うと感じる。適当に数を打っているわけじゃなくて、ちゃんと考えて選んでくれている。そういう姿勢の企業とは、一度話してみたいと思う」
さらに、CXOレターには「リマインド効果」もあります。
デジタルの情報は流れていきますが、物理的な手紙は残ります。デスクの上に置かれた手紙は、何度も目に入る。名刺入れに挟まれた手紙は、ふとした瞬間に思い出される。
「あの手紙、どこかに置いたな」と探し出してもらえる。これは、メールでは決して起こらない現象です。
CXOレターは、単なる「アプローチ手段」ではなく、「信頼構築の起点」として機能する。これが第三の、そして最も重要な強みです。
まとめ）なぜ今、CXOレターが選ばれるのか
「温故知新」
デジタル化が進んだ今だからこそ、アナログの手紙が持つ価値が際立っています。
- 情報過多の中で、確実に「手に取ってもらえる」存在感
- 秘書フィルターを突破し、決裁者本人に届く構造的優位性
- 初回接点から信頼を構築できる、心理的な力
これらの要素が組み合わさることで、CXOレターはBtoB営業における強力な武器となっています。
もちろん、「ただ手紙を送ればいい」というわけではありません。
開封率を高めるための封筒の工夫、読みたくなる文章構成、そして信頼を積み重ねる戦略的な設計。これらすべてが揃って初めて、CXOレターは成果を生み出します。
もし、あなたの会社が本気でCXOレターに取り組むなら、専門家の力を借りることも選択肢の一つです。
たとえば、株式会社Todokeruのような、レターマーケティングに特化した企業では、以下のような独自の仕組みを持っています。
- 書道有段者を含む60名の専属執筆者による完全直筆
- 一通一通に施されるシーリングスタンプ(封蝋)で、開封率をほぼ100%に
- ターゲット企業ごとにカスタマイズされた8段階の文章構成
- 手紙単体ではなく、レターシートや2通目戦略を含めた総合設計
- 商談率15%、成約率62%という実績データ
これらは、単なる「手紙代行」ではなく、「決裁者との商談を戦略的に創出する」ための仕組みです。
もちろん、自社で取り組むことも可能です。大切なのは、「相手の時間を奪う営業」ではなく、「相手に価値を届ける営業」という視点を持つこと。
一通の手紙が、あなたのビジネスを変えるきっかけになるかもしれません。
デジタルが当たり前になった今だからこそ、アナログの温もりが、決裁者の心を動かす。それがCXOレターの本質なのです。
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ここまでお読みいただき、誠にありがとうございます。
私は株式会社Todokeruの向嶋光生です。
最後に少しだけ、私たちのご紹介をさせてください。
CXOレターは、開封前提でスタートいたします。
手に取ってもらうことは、相手の時間をいただいていることです。
だからこそ、「今見ないといけない理由」や「なぜ私に届いたのか」が読み始めで伝わる構成にすることが
必須です。
手紙営業は自社でもできるとお考えかもしれません。
しかしl、始めると気づくボトルネックとなることに行き着くと思われます。
それは「作業工数の多さ」です。
仮に数字が１％以上担保できたとしても、それ以上に失った機会損失の方が大きくなることが予想されます。
だからこそ、弊社を活用いただきたいです。
私たちトドケルでは平均3.5％という高水準は数値を推移しております。
利用者様への負担を最小限に抑えた上で、手紙をフックにアプローチができる。そんなサービスなのです。
変革を求められる企業様には是非一度、現状を含めた共有ができること心よりお待ちしております。
