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イントロ
手紙営業は、メールや電話ではなかなか接点を持てない経営層や役職者にも届く、非常に強力な営業手法です。
しかし、封筒や便箋の質感、文章の中身、同封物の構成を間違えると、開封率も反応率も一気に下がります。
特にBtoBの営業では、「手紙を送る=会社の顔を送る」という意識が必要です。
この記事では、手紙営業のプロが、封筒・便箋・文章・同封物の4つの観点から「やってはいけないこと」と「成果を上げるための改善策」を、実際の失敗事例とともに解説します。
1. 封筒編|第一印象を壊すNG行動
❌ よくある失敗例
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宛名を「御中」や「担当者様」で済ませた結果、開封率が10%未満に落ち込む
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宛名を印刷シールで貼ったため、DM扱いされて即廃棄
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くたびれた封筒や安価すぎる紙質で「コスト優先の会社」という悪印象を与えた
💡 実際の事例
あるIT企業は、印刷宛名の白封筒で送付していましたが、開封率は9%。
これを毛筆の直筆宛名+和紙封筒に変えたところ、開封率は47%まで向上しました。
✅ 改善策
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宛名は決裁者・役職者のフルネームを直筆(毛筆や筆ペンがベスト)
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和紙封筒や厚手の紙を選び、特別感を出す
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自社のブランドや業界特性に合った色・デザインを選ぶ
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郵送前に必ず手で状態を確認
2. 便箋編|読みやすさを損なうNG行動
❌ よくある失敗例
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コピー用紙に印刷した結果、「社内資料」のように見えてすぐ捨てられた
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封筒とサイズが合わず、不自然な折り目で雑な印象に
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装飾が過剰で、内容よりデザインに目が行ってしまった
💡 実際の事例
建設関連企業が、薄いコピー紙で送付した際は反応率が1.2%。
厚手の和紙便箋に変え、見出しを筆文字にしたところ、反応率が3.8%に改善しました。
✅ 改善策
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厚手で上質な便箋(和紙・透かし入り)を使用
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封筒に合わせたサイズで、美しい折り目に
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見出しや重要部分だけ筆文字や色ペンでアクセントを付ける
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行間・余白を広めにとり、読みやすさを優先
3. 文章編|相手の心を動かせないNG行動
❌ よくある失敗例
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誰にでも使えるテンプレ文のコピペで、「うち向けじゃない」と判断される
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自社のサービス自慢だけで終わり、相手のメリットが不明
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抽象的な提案で、何をしてくれるのか分からない
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長文すぎて最後まで読まれない
💡 実際の事例
あるメーカーは「御社の発展に寄与します」という抽象的な文面を使用し、商談率は0%。
文章を「同業他社で3.5%の成約率向上」という事例ベースに変えたところ、商談率は4.2%まで上昇しました。
✅ 改善策
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冒頭で相手企業の現状やニュースに触れる
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数字や事例で具体化(例:「成約率を3.5%改善」)
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「何をしてほしいか(CTA)」を明確に
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A4で1枚以内、概要が一目で分かる構成に
4. 同封物編|情報過多で逆効果になるNG行動
❌ よくある失敗例
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厚すぎるカタログで郵送費もかさみ、読まれず廃棄
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文字ばかりで瞬時に理解できない資料
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手紙の内容と関係のないパンフレットを同封
💡 実際の事例
SaaS企業が30ページの製品カタログを同封したところ、問い合わせはゼロ。
同封物をA4・1枚の図解入り事例紹介に変えたところ、送付200通で商談が7件成立しました。
✅ 改善策
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手紙を補足するA4・1〜2枚程度のシンプル資料に絞る
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図や写真で3秒以内に概要が分かるようにする
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詳細はQRコードや短縮URLで誘導
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「読む」ではなく「見る」資料を意識
まとめ
手紙営業は「中身」だけでなく、封筒→便箋→文章→同封物の全工程を整えることで真価を発揮します。
この4つのどれか1つでも雑になると、開封率・反応率は大きく下がります。
逆に、これらを全て最適化すれば、他の営業手法では届かなかった層にアプローチでき「一読即商談」のチャンスが広がります。もし「自社に合った手紙営業の正しいやり方を知りたい」という方は、当社の無料サンプル手紙を実際に手に取ってみてください。成果が出る理由を実感いただけます。