「行動心理学」は、日常生活だけでなく「手紙営業」でも活用できる学問です。
今回、トドケルが手紙を作成する際に活用している10個の行動心理学をご紹介いたします。
ぜひ参考にしてみてください。
そもそも、心理学とは？
「心理学」は、アメリカの臨床心理学者ジョン・ブレイザー博士が確立した学問です。人が無意識に行っているしぐさから本音を読み解くことができるため、ビジネスシーンだけでなく日常生活のさまざまなシーンで活かせます。
心理を読み解くしぐさは、声色や話し方、手や目など、さまざまな動きが対象。相対する人の本音を完全に読めるわけではないものの、何を考えているのか、どんな心情なのかなどをざっくりとつかみ、よい関係を構築するためのコミュニケーションに活かせます。
手紙(CXOレター)営業で使える心理学５選
心理学1：一貫性の原理
手紙営業で使える1個目の心理学は、「一貫性の原理」です。
「一貫性の原理」とは、態度を貫き通したいという心理のことです。人はやると決めたことや人に宣言したことを、一貫性をもってやり遂げるべきだという考え方を持つ傾向があります。 この心理効果を手紙でも活用します。
例えば、手紙の文章内に読み手とって共感(悩みを理解している)を得る文章をはじめに入れます。
・「今の時代、一人雇用するのに、採用コストは非常にかかりますよね？」→ うん
・「広告をかけても、広告の費用対効果もなかなか出にくいですよね？」→ うん(2回目)
など、読み手が文章の読み始めで「頷く点」を意識して書きます。
今の段階で読み手は二回頷いたことになります。そうすることで、手紙の書き手はしっかりと「私のことを理解してくれている」という心理的心象を与えます。そして、ようやくサービスについてのメリットなどを書くことで読み手にしっかりと読んでもらうことができます。
心理学2：アンカリング効果
手紙営業で使える２個目の心理学は、「アンカリング効果」です。
入手できる情報が少ないとき、人は特定の情報をもとに意思決定を下します。例えば、ある商品の相場価格を知らない場合、人は値引きされる前の情報をもとに、値引き後の価格が得か損かを判断しています。
この心理現象を「アンカリング効果」と呼びます。効果を発揮するのは、商品やサービスについての前情報がない状態が前提ですが、Web広告などでよく用いられている行動心理学のひとつです。
心理学3．ザイオンス効果
レター営業で使える３個目の心理学は、「ザイオンス効果」です。
単純接触効果とも呼ばれ、よく知られている心理のひとつ。同じ情報に何度も接触するうちに好感を持ったり、好印象に変化したりするといわれています。
ひとりに対してさまざまな角度からアプローチすることで、ブランドや商品へのイメージが向上します。
ただし、ザイオンス効果が得られる回数の上限は10回とされており、それ以上接触しても効果が上がらない点は要注意。また、同じ言葉ではなく、「同じニュアンスの言葉」が大切になります。
心理学4：ウィンザー効果
手紙営業で使える４個目の行動心理学は、「ウィンザー効果」です。例えば、「実際にサービスを利用された方の声」など第三者を介した情報のほうが信頼性が増すという心理現象。口コミがそれに該当します。
自社で商品やサービスをアピールするよりも、実際に利用しているユーザーの声をまとめたほうが評価の信憑性が上がります。
心理学５：リフレーミング効果
手紙営業で使える5個目の行動心理学は、「リフレーミング効果」です。
物事を見るフレームを変え、新たな価値を見出す心理現象のこと。「死亡率が10％の手術」と、「生存率が90％の手術」だったらどちらの手術に同意するのか？という問いが有名です。
ポイントは、単なるポジティブな言い換えではなく、物事を逆の視点から見て、新たな価値を見出したり、違う意味を持たせたりすること。メディアへの掲載を促す際の切り口を考える場合に活かせます。
その他にも、トドケルでは心理学効果だけでなく「100個の項目」に基づき文章の作成を行なっております。少しでも、営業にお悩みの企業様はぜひ一度下記問い合わせフォームよりご連絡ください。ご連絡お待ちしております。
