新規開拓の法人営業において、手紙が有効な理由を知っていますか？おそらく多くの方が「そんなアナログな手法は使っていられない」と考えていることでしょう。
確かに、日常の連絡にはメールや電話が便利ですが、特に企業トップへの初回の連絡においては、他社との差別化を図るために手紙が非常に有効です。
今回の記事では、新規開拓の法人営業において手紙が有効な理由、営業マンが知っておくべき手紙の例文、手紙を書くときのコツについて解説します。
新規開拓の法人営業で手紙が有効な理由
企業トップに直接アプローチできる
手紙を用いた営業アプローチは、特に企業トップに対して非常に有効です。経験豊富な取締役社長や重役は、自らも手紙を使用した経験があるため、手紙は開封される確率が高まります。通常の担当者からの新規開拓では、最終的な決裁権を持つキーパーソンになかなかアプローチが届かないことがありますが、手紙を使うことで直接トップ層にアプローチできます。
開封率が高い
手紙は開封率が比較的に高い傾向があります。事前に企業トップの名前を宛名にして送付すれば、秘書や総務部が確実に手元に届けてくれます。他社が送るDMやメルマガとは異なり、手紙は特別感があり、開封されやすいです。新規開拓の際には手紙が効果を発揮します。
最後まで読んでもらいやすい
開封率が高い手紙は、最後まで読まれる傾向があります。手紙はデジタル主体の現代社会において特別感があり、メールやテキストメッセージよりも興味を引きます。手紙ならではの人間味あふれる文章と客観的なデータを組み合わせて、内容に重みをもたせることで、最後まで読んでもらいやすい手紙になります。
営業マンが知っておくべき手紙の例文
新規開拓のための手紙
ご面会依頼の件
拝啓
（時候のあいさつ）
突然のお手紙をお許しいただき、誠にありがとうございます。
私、株式会社〇〇の〇〇と申します。
最近、Forbes Japanの特集記事で贅沢なひと時を過ごしました。その中で、貴社の取締役社長様についての興味深いお話を拝聴し、心から感銘を受けました。
弊社は〇〇というプロダクトを提供し、これまでに〇%の事業効率向上に成功しております。〇〇業界での実績も積み重ね、貴社の今後の発展にお手伝いできれば幸いです。
ご多忙中につき、〇月〇日〇時頃にお電話差し上げる予定です。どうぞよろしくお願い申し上げます。
敬具
手紙を書くときのコツ
相手の話を聞きたいと伝える
手紙冒頭で相手の話に興味を持っている旨を伝えましょう。相手の業績や記事に触れ、自分は相手のファンであることを熱意をもって表現します。
パーソナライズする
テンプレートを使わず、相手に合わせて手紙の内容を変えましょう。相手の職歴や大学、興味を示す点を調査し、手紙をパーソナライズします。
他では公開していない数字を入れる
特別な情報として、他で公開していない数字やデータを手紙に盛り込みましょう。相手にとって有益な情報を提供することで興味を引きます。
自社PRは後半に記載する
初回の連絡では自社PRを控えめにし、手紙の後半や初回面談でゆっくり伝えるように心がけましょう。手紙は特別感があるため、感謝や期待を前面に押し出すことが大切です。
差出人の役職をそろえる
手紙を企業トップに送る場合は、差出人の役職を相手に合わせると開封率が向上します。アポ取りの際にも役職を強調しましょう。
時候のあいさつを考える
手紙冒頭に時候のあいさつを加えることで、日本の習慣に合った礼儀正しい手紙に仕上げます。季節や状況に応じた言葉を選びましょう。
紙の質にこだわる
高級感のある紙を選ぶことで手紙の印象が向上します。和紙を使用する場合、手触りや風合いにもこだわりましょう。
フォローの電話を入れる
手紙送付後、適切なタイミングでフォローの電話をかけることでアポ獲得の可能性が高まります。手紙を読んでもらったかを確認し、改善点を把握することができます。
