「手紙を送りたいけれど具体的な作り方がわからない」

「手紙から新規開拓につなげる方法が知りたい」

新規開拓手紙営業を成功させて成果を上げるには、抑えるべきコツがあります。

この記事では、新規開拓で手紙を活用するメリット・デメリットを踏まえた上で、
成功させるためのポイント・ケース別の手紙営業について解説します。

新規開拓で手紙営業を活用するメリット３選

DMを新規開拓で活用することによって、以下のようなメリットがあります。

• 開封率が高い
• アポ率向上が見込める
• 企業イメージ向上が見込める

それぞれについて解説していきます。

■開封率が高い

手紙の開封率は80.0％で、開封率が約20％のEメールと比較しても非常に高い傾向にあります。

Eメールよりも手紙の方が読まれる可能性が高く、新規開拓の手法として効果的です。

また、訪問営業や電話営業は、営業マンが苦手な人には受け入れられにくいかもしれません。

手紙は営業が苦手な潜在顧客にも受け入れられやすい点も大きなメリットです。

■アポ率/クロージング率向上が見込める

手紙営業は、決裁者の手元に直接トドケルことが可能です。

そのため、テレアポや駆け込みと比較しターゲットにアピールできないなどといった機会損失を防ぐことが可能です。

■企業イメージ向上が見込める

昨今、企業と見込み客との接点はデジタル化されています。そこで、手紙という物質的な手紙を送ることで、受け取った人に強い印象を与えることが可能です。手紙営業は誕生日や、商品クーポン、会員に合わせたプロフィールなど、様々な用途に合わせて送ることができ、手紙として送られてくることで特別感を演出してくれます。

これによって送られた人の関心をさらに高め、コンバージョン率が最大２.５倍になったという例もあります。

新規開拓においてDMを活用するデメリット２選

手紙営業は新規開拓において強力なツールですが、以下のようなデメリットもあります。

• 手紙送付まで手間がかかる
• 相手の反応がわからない

それぞれについて解説していきます。

手紙送付まで手間がかかる

手紙営業の発送作業は、１通ごとに資料やチラシ、クーポンなどを添付するため、手間がかかってしまうことがあります。さらに、郵送するだけではなく潜在顧客のリスト作成、送る内容の決定など、事前に綿密な計画を立てて準備することが必要です。

これらのステップは、すべて完了させるまでに時間と労力がかかります。

さらに、一度に複数の手紙を送る場合は、個々の顧客のニーズに合わせてそれぞれ複数バージョンを用意する必要があります。

相手の反応がわからない

手紙を送ったとしても、相手がどのような反応をするか予想ができません。

相手のニーズに合わせた内容を作成し、必要なステップを踏んでいたとしても、相手がポジティブな反応を示したりオファーを受けたり等のアクションを起こしてもらえる保証はないのです。

仮に反応があったとしても、どれくらいの時間がかかるのか、最終的にどのような反応が期待できるのかなどを知る方法はありません。

新規開拓手紙営業を成功させるための５つのポイント

新規開拓において手紙営業は有効なツールになります。

しかし、成功させるためには一定のコツがあります。

ここからは、新規開拓の手紙を成功させるための５つのポイントを紹介します。

１. ペルソナを設定する

手紙営業を作成する際には、ターゲットとなる人物のペルソナをしっかりと設定することが重要です。

これは、受け取った相手の心に響くような文言を入れる必要があるためです。

ペルソナを作成する際には、相手の年齢、性別、職業、興味などの個別なデータを考慮するようにしましょう。

２. 手紙営業するタイミングを考える

新規開拓のために手紙を送る場合は、タイミングにも気をつけましょう。

手紙を送るタイミングは、潜在顧客が読む時間を確保しやすい閑散期や連休明けがベストです。

忙しいタイミングに送ると、相手がDMを見てくれない可能性が高く、無駄になってしまいます。

３. 紹介する商品を絞る

手紙を作成する際、内容を明確に、かつ簡潔に伝えるために、紹介する商品やサービスを絞り込むことが重要です。一度に多くの情報を提供し、読み手を圧倒しないよう、1つか2つの製品・サービスだけに絞り込んで手紙を作るようにしましょう。

４. 手紙から購入までの動きを考える

新規開拓のための手紙を作成する場合、潜在顧客が手紙を読んでから、購入や資料請求、メルマガ登録などのアクションを起こすまでの流れを考えることも重要です。

手紙を読んだ読者にどのような行動をとってもらいたいかを考え、DM内に明記することで、読者が手紙を読んだ後に何をすべきかがわかるようにしましょう。

５. PDCAを繰り返す

PDCA（Plan-Do-Check-Action）を回して手紙の内容や送り先、送るタイミングを改善することも重要です。

PDCAは、どのような変更が必要かを計画し、変更を実行、効果があったかどうかをチェックします。

その過程で得られた結果をもとに行動することで、次に制作する手紙をさらに改善することができます。

【ケース別】新規開拓のための手紙営業について

新規開拓のための手紙営業を作成するには、ターゲットを考慮し、それに応じたメッセージを作ることが重要です。

• 企業をターゲットにする場合
• 消費者個人をターゲットにする場合

それぞれについて解説していきます。

BtoB営業の場合

企業をターゲットにする場合は、メッセージ全体を読んでもらえない可能性があるため、手紙の冒頭で顧客のメリットを提示することが効果的です。

メッセージは簡潔かつ明確に、その製品やサービスが顧客の問題解決や業務改善にどのように役立つかを強調する必要があります。

また、内容を工夫することで顧客にアクションを促し、より詳しい顧客情報を得ることが可能です。

BtoC営業の場合

消費者個人をターゲットとする場合は、顧客との感情的なつながりを作ることに重点を置くことが大切です。

自社の製品やサービスが、どのように顧客の生活を向上させることができるかに焦点を当てます。

また、特別感を演出するために、メッセージは魅力的でそれぞれに合ったものを選び、見た目でも相手を引きつけるようなデザインでなくてはいけません。

実際に顧客のアクションを起こし、製品やサービスを購入するように促す内容も含める必要があります。

まとめ

手紙営業は顧客の新規開拓に非常に優れた営業方法ですが、作成は簡単にできるものではなく、事前にしっかりとした計画と準備が必要です。「質の良い営業リストが作れない」「ターゲットに刺さる文面が書けない」など、手間と時間がかかるため、慣れていないと難しいものとなっています。